Hindistan'da ihale nasıl kazanılır
Başbakan Modi döneminde Hindistan büyük bir atılım dönemine girdi. Made in India, 100 Akıllı Şehir ve Digital India gibi çeşitli hükümet programları aracılığıyla Hindistan’ın altyapısını iyileştirmek için milyarlarca dolar yatırım yapılıyor. Peki yabancı bir şirket olarak Hindistan’da devlet ihalesi nasıl kazanılır? Sizlerle buna yönelik 6 ipucu paylaşıyoruz.
‘Bir ihaleyi 3 kritik bileşenle kazanırsınız’
Joeri Aulman, son yıllarda Hindistan’da devlet ihaleleri almayı başarabilen isimlerden. Havalimanı danışmanlığı alanında faaliyet gösteren Royal HaskoningDHV’nin bir birimi olan Naco’da proje yöneticisi ve havalimanı geliştiricisi olarak çalışıyor. “Her şeyden önce, pazara girişimizde çok şanslıydık. 2005 yılında, Hindistan’daki havalimanlarının ilk özelleştirme turunun başladığı dönemde pazara girdik. Bu, mükemmel bir zamanlama oldu.” Ancak Naco için işleri asıl hızlandıran, yerel iş ilişkilerinden gelen iyi referanslar oldu. “Mevcut bir müşterimizin tavsiyesi üzerine, Hindistan’daki taraflara kendimizi tanıtma fırsatı bulduk. Bu sunum hedefe yönelikti ve en önemlisi, üstten bakan bir tavır sergilemedik. Sahip olduğumuz bilgi ve deneyime rağmen alçakgönüllüydük ve bu bize başarıyı getiren şey oldu.” Aulman’a göre akıllı zamanlama, mükemmel referanslar ve planınızı sunarken gösterdiğiniz alçakgönüllülüğün birleşimi, Hindistan’da ihaleleri kazanmanın üç kritik bileşenini oluşturuyor. “Son on beş yılda şunu öğrendik ki, bu üç bileşenden biri eksik olursa, ihaleyi alamıyoruz.”
Yabancı Şirketler İçin Güzel Fırsatlar
Hindistan’ın Hollanda büyükelçisi Venu Rajamony’ye göre, yabancı şirketler için Hindistan’da kazanılacak çok şey var. “Genç bir nüfus ve büyüyen orta sınıfla dünyanın en hızlı gelişen, büyük ekonomisiyiz. Uzun vadeli bir planla Hindistan’a giren rekabetçi yabancı şirketler ülkedeki hızlı gelişmelerden ve genişleyen tüketici pazarından faydalanacaklar.”
Rajamony, Hindistan hükümetinden ihale almak isteyen şirketler için birkaç tavsiyede bulunuyor. “İhalelerde bir şansınızın olması için, Hintli bir ortakla birlikte çalışmanız iyi olur. Ayrıca şirketler, teknolojilerinin bir kısmını Hindistan’da üretirlerse (make in India), bunun için Hint hammaddeleri kullanırlarsa (source in India) ve Hintli personel istihdam ederlerse (hire in India) şanslarını artırırlar. Bu, yalnızca hükümetin çeşitli hedefleriyle örtüşmekle kalmaz, aynı zamanda genellikle pahalı olan yabancı teknolojilerin maliyetini de düşürür. Yabancı şirketler, Hindistan’ın son derece rekabetçi bir pazar olduğunu fark etmeli. Dünyanın dört bir yanından şirketler Hindistan’daki ihalelere başvuruyor.”
Hindistan’da İhale Kazanmak İçin Altı İpucu
Hindistan devlet ihalelerinde yabancı rakipleri kolayca saf dışı bırakmak istiyorsanız, hazırlık sürecinde şu noktaları aklınızda bulundurmalısınız:
1. Zamanlama: Planlamanızı Önceden Yapın
Zamanlama çok önemlidir. Bir ağ kurmaya başlamak için asla erken sayılmazsınız. Başka bir deyişle: Ürünlerinize talep artmaya başladığında ağ kurmaya kalkarsanız, çok geç kalmış olursunuz.
2. Referansları Aktif Kullanın
Hindistan tam anlamıyla bir ağ ekonomisidir: burada ilişkiler hayati önem taşır. Bu yüzden izinler ve benzeri konularda takıldığınızda ülkenizdeki Hindistan büyükelçiliğiyle iletişime geçmekten çekinmeyin. Onların ağı geniştir ve size netlik sağlayabilirler. Ayrıca, görmek inanmaktır. Hindistan’da daha önce başka bir projede iyi iş çıkarmış olan şirketler daima avantajlı konuma sahiptir.
3. Net ama alçakgönüllü olun
Hindistan her türlü alanda son teknoloji çözümleri hayata geçirmeye çok istekli olabilir, ancak bu, yabancı şirketlerin ihalelerde üstten bakan, küçümseyen veya kibirli bir tavır benimseyebileceği anlamına gelmez. Böyle bir tutumla yabancı bir şirketin Hindistan’da başarısız olması kaçınılmazdır.
4. Hintli bir ortakla birlikte çalışın
Bahsettiğimiz gibi, Hindistan bir ağ ekonomisidir, bu nedenle kuracağınız yerel iş birlikleri şansınızı önemli ölçüde artırır. Doğru kontaklara sahip olmayan şirketler genellikle devlet ihalelerinde reddedilir. Hintli bir ortak Hindistan bürokrasisinde nasıl ilerlemesi gerektiğini bilir ve Avrupalı tarafın bunun için değerli vaktinden kaybetmesine gerek kalmaz.
5. Hindistan’da Üretin, İşe Alın ve Temin Edin
Hindistan hükümeti yüz milyonlarca genç Hintliye iş sağlama gibi muazzam bir görevle karşı karşıya. Doğal olarak, Hindistan’da doğrudan veya dolaylı olarak istihdam yaratan şirketlerin gelecekteki devlet ihalelerinde avantajlı olacağını söylemek mümkün. Kendinizi Hintli memurların yerine koyarak düşünün.
6. Pazar Değerinizi Anlayın
Bunun için, Avrupalı zihniyetinizi evde bırakmanız ve teklifinizi Hindistan hükümetinin aradığı fiyat/kalite seviyesine göre ayarlamanız gerekecek. Sektörünüz ve Hindistan pazarında kendinizi en iyi nasıl konumlandırabileceğiniz konusunda henüz net bir fikriniz yok mu? O halde uzmanlarımızla iletişime geçin. Size özel yapacağımız detaylı pazar araştırması sonrasında atmanız gereken adımlara dair size somut öneriler vermekten mutluluk duyarız.
