Hindistan'a Pazar Girişi: Distribütör, Bayi mi yoksa Temsilci mi olmalı?

Hindistan, Avrupalı şirketlere çok ilginç fırsatlar sunuyor, ancak bu ülkede iş yapmak özel zorlukları da beraberinde getiriyor. Başarılı bir pazar girişi için, gerekli pazar bilgisine sahip yerel bir ortağa sahip olmak bu nedenle gereksiz bir lüks değil, bir ihtiyaç. Ancak Hindistan’da bir distribütör, temsilci veya bayiyle mi iş yapmanın en iyi yöntem olacağını nasıl anlarsınız? Size bu üç farklı seçenek hakkında içgörü sunuyoruz.

Hindistan’da bir distribütör ne yapar?

Bir distribütör mallarınızı sizden satın alır ve daha sonra Hindistan’da faaliyet gösterdikleri bölgedeki toptancılara, perakendecilere veya tüketicilere satar. Distribütörler çoğunlukla çeşitli sektörlerden farklı şirketlerin portföyüyle çalışır. Distribütörler hem tamamlayıcı hem de rekabetçi ürünler sunabilir ve genellikle satış sonrası hizmet sağlarlar. Ürün fiyatlarına marj ekleyerek para kazanırlar. Distribütörler genellikle, satış sonrası, değiştirme hizmeti ve teknik destek hizmetleri gibi temsilcilerden daha geniş bir hizmet yelpazesi sunarlar ve ülkedeki lojistik konusunda iyi bilgiye sahiptirler. Uygun bir distribütör bulmayı planlarken akılda tutmanız gereken üç şey vardır:

• İlk olarak, hiçbir distribütör size Hindistan’da ülke çapında kapsama sunamaz, ülke bunun için çok büyük ve çeşitlidir. Bu nedenle, en önemli konumunuzda/Hint eyaletinizde ilk distribütörünüzü seçin. İşiniz orada kurulup çalışmaya başladığında, işinizi daha da genişletmek için ülkenin diğer önemli bölgelerinde başka distribütörler aramaya başlayabilirsiniz.
• İkinci olarak, distribütörün ürününüze gösterdiği ilgiye bakın. Distribütörler birden fazla şirket ve ürünle çalıştığı için, her zaman otomatik olarak öncelikleri siz olmazsınız. Avrupa ürünleri Hindistan’da genellikle yüksek, pahalı segmente girer, bu da daha azının satılması ve distribütörün gelirinin daha düşük olması anlamına gelir. Bu nedenle Avrupalı şirketler sık sık distribütörün ürünlerine az zaman ve çaba harcadığı ve büyük miktarlarda satılan diğer ürünlere daha fazla odaklandığı sorunuyla karşılaşırlar.
• Üçüncü olarak, uluslararası şirketler, pazarlamanın Hint distribütörleri tarafından üstlenilebilecek bir görev olmadığını hesaba katmalıdır. Özellikle de sektörünüz ve ürününüz hakkında çok fazla bilgi gerektiren yüksek kaliteli veya teknik bir ürün sunuyorsanız. Distribütörler genellikle farklı sektörlerde aktif olduğu için, pazarlama için tamamen distribütörünüzün bilgisine güvenmek yerine bu alandaki uzmanlarla birlikte çalışmanız tavsiye edilir. Başarılı bir Hint pazarlama stratejisi kurma hakkında daha fazla bilgiyi burada okuyun.

Hindistan’da bir temsilci ne yapar?

Bir temsilci, Hindistan’daki şirketinizin temsilcisidir, ancak ürünlerinizin satışı için malların sahipliğini devralmaz. Bir temsilci genellikle satılan ürün sayısı için veya yapabildiği sözleşmelere dayalı olarak komisyon alır.

Birçok durumda, temsilci sadece yabancı bir müşteri için çalışmaz, çünkü bu daimi işyerine yol açabilir. Örneğin fikri mülkiyetinizi korumak istediğiniz için temsilcinizin diğer şirketler için çalışmasını istemiyorsanız, o zaman o temsilciyi istihdam edeceğiniz şekilde Hindistan’da kendi şirketinizi kurmalısınız. Bu şekilde, daimi işyeri riski ve bununla ilişkili yüksek cezalarla karşılaşmazsınız.

Bir temsilciyle çalışmanın avantajı, her zaman ürününüzün sahibi olarak kalmanız ve bir distribütöre değil, doğrudan Hint müşterisine satmanızdır. Ayrıca, temsilciler aynı sektördeki diğer şirketler için de çalıştıkları için genellikle sektörünüz ve ürününüzün pazarın hangi segmentinde en başarılı olacağı konusunda iyi bir fikre sahiptirler.

Bir temsilciyle çalışmak, ithalat yönetimi, sigorta talepleriyle ilgilenme, uluslararası lojistik, transfer fiyatlandırması, kayıtlar vb. gibi birçok görevin Avrupalı şirkette kalması anlamına gelir. Temsilci yalnızca depolama, satış, Hindistan içi lojistik ve faturalandırmadan sorumludur.

Hindistan’da bir bayi ne yapar?

Bir bayi, distribütör ile temsilci arasında yer alır. Şirketi için bir ürün satın alan, stokta tutan ve daha sonra müşteriye satan kişidir. Genellikle distribütör ile müşteri arasında aracı olarak görülürler ve belirli bir sektörde özel malların yetkili satıcıları olarak hareket ederler.

Bir distribütörün aksine, bir bayi ürününüzü uygun bir şekilde tanıtabilmek ve satabilmek için gerekli teknik bilgiye sahiptir. Bir bayi genellikle ürününüzün fiyatına ekstra, yüksek bir marj ekler, bu da sizi pazardan fiyat açısından dışarı itebilir. Bu nedenle şirketlere Hindistan pazarındaki ilk adımları için uygun bir temsilci veya distribütör aramalarını tavsiye ediyoruz.

Hindistan’da temsilci, distribütör veya bayi olmadan kendi başıma da yapabilir miyim?

Hindistan’da temsilci, distribütör veya bayi olmadan kendi başınıza başlamak tabii ki de bir seçenek, ancak en zorlayıcı olanı. Bu, hemen Hindistan’da kendi şirketinizi, lojistiğinizi, depolamanızı ve satışınızı kurmanız gerektiği anlamına gelir. Ve henüz izinler, vergiler, personel düzenlemeleri vb. gibi düzenlemeniz gereken tüm yan iş unsurlarından bahsetmedik bile. Bunu pazara dair yerel bilginiz ve Hindistan’da iş yapmaya dair bir tecrübeniz olmadan yapmak inanılmaz derecede zordur.

Hindistan’da kendi işinizi başlatmanın güvenli bir yolu, bir kuluçka merkezi ile başlamaktır. Tek yapmanız gereken Hindistan’da satış ekibinizi bir araya getirmek. IndiaConnected olarak geri kalan her şeyi biz halledeceğiz. Çalışanlarınız bizim bordromuzda yer alacak ve yasal sorumluluk ve yükümlülükler de bize ait olacak. Ayrıca, arka ofisten performans değerlendirmelerine kadar her şeyi düzenliyoruz ve ekibinizi barındırabileceğimiz beş fiziksel lokasyonumuz bulunmakta.