'Hindistan'da sadece birlikte çalıştığınız ortaklar kadar başarılı olursunuz'

METRO, 2003’te pazara giren ilk yabancı toptancı olarak Hindistan macerasına iyimser başladı. “Özellikle ülkedeki orta sınıfın çok hızlı büyümesi nedeniyle konseptimiz için Hindistan’da muazzam potansiyel gördük ve bu nedenle atılım yapmaya karar verdik. Ancak ülkedeki büyük bölgesel farklılıkları, tedarik zincirlerindeki engelleri ve altyapısal zorlukları hesaba katmamıştık. Ayrıca, Hint hükümeti ülkedeki küçük süpermarketler için tehdit oluşturabileceğimizden endişeliydi. Bu nedenle hızla şu sonuca vardık: onları baltalamak yerine küçük bağımsız mağazaları destekleyeceğimizi, onlara büyük yatırım yaparak kanıtlamamız gerekiyordu. Sadece ortaklarımızın büyümesine yardım ederek Hindistan’da başarılı olabilirdik.”

Hindistan’da kendi tedarik zincirimizi kurma

METRO’nun attığı ilk adımlardan biri, çeşitli mağazalardaki ürün yelpazesini değiştirmek oldu. “İlk yıllarımızda, farklı Hint eyaletlerinde mağaza açmaya odaklandık,” diyor Friedrich. “Bu, dikkatli seçilmiş bir ürün yelpazesi oluşturmamızı gerektirdi, çünkü müşteri talebi bölgeden bölgeye önemli ölçüde değişiyor ve insanlar yerel olarak satın almayı seviyordu. Bu nedenle tedarikçi listemizi kısa sürede genişletmek zorunda kaldık.”

METRO ayrıca Avrupa’da bildiğimizden farklı bir sistemle karşılaştı. “Buradaki çiftçiler ürünlerini bir aracıya satmaya alışkın, o da bunları çeşitli mağaza ve süpermarketlere satıyor. Ama bunun genellikle kaliteye bir faydası olmuyor. Müşterilerimiz arasında konaklama sektörü ve buna benzer başka büyük şirketler olduğu için, en iyinin de iyisini sunabileceğimizden emin olmak istiyoruz ve bu da ipleri kendi elimize almamız gerektiği anlamına geliyor.”

Şirket, çiftçilerin ürünlerini doğrudan toptancıya satabildikleri özel toplama merkezleri başlattı. “Şimdi 4 farklı eyalette 5 tane böyle merkezimiz var ve bu, mağazalarımızdaki meyve ve sebzelerin kalitesi ve tazeliğinde önemli bir fark yaratıyor,” diye belirtiyor Friedrich. “Ayrıca bu çiftçiler için de daha iyi, artık aracıya ihtiyaç olmadığı için ürünlerinden daha fazla kazanıyorlar ve ödememizi aynı gün alıyorlar.”

Ancak, çiftçilerin başlangıçta METRO’nun yöntemlerine alışması gerekti. “Gerçek ivmenin başlaması biraz zaman aldı. Çiftçiler belirli aracılarla çalışmaya alışkındı ve bizimle iş yapmak için bundan hemen vazgeçmek istemiyorlardı. Ama bir veya iki çiftçi bize katıldığında ve topluluğun geri kalanı bizimle çalışmanın faydalarını gördüğünde, ikna oldular. Hintliler çok hızlı adapte olabilirler.”

Başarının anahtarı: Güçlü Hintli ortaklar

METRO aynı zamanda Hint hükümetini, yerel mahalle marketleri olan kiranaları kenara iterek Hint pazarına hâkim olmak istemediklerine ikna etmek zorundaydı. Friedrich, “Konaklama sektörünün yanı sıra, kiranalar da Hindistan’da METRO’nun en önemli üç müşterisinden biri,” diyor. “Bu nedenle, onları piyasadan dışlamak gibi bir amacımız kesinlikle yok. Tedarikçilerimizle olduğu gibi, onların da çalışma yöntemlerini desteklemenin ve daha verimli hâle getirmenin yollarını aramaya başladık.”

Böylelikle, şirket “Smart Kirana” programıyla yaklaşık 2.000 kiranayı çeşitli şekillerde modernize etti. “Tüketicilerin ürünleri daha iyi görebilmeleri için mağazaları daha modern bir görünüm ve atmosfere sahip olacak şekilde yeniledik. Buna paralel muhasebe, stok ve ödemelerin dijitalleşmesinde de onlara yardım ediyoruz. Böylelikle, mahalle süpermarketleri Hint yaşamındaki hızlı dijitalleşmeye daha iyi uyum sağlayabiliyor.”

Friedrich’e göre, METRO bu girişimlerle Hint hükümetine verdikleri sözü tuttuklarını kanıtlayabildi. “Bu gibi girişimler yıllar boyunca Hint hükümetiyle iyi bir ilişki kurmamızı sağladı. Hindistan’da toplum ve özellikle de politika çok hiyerarşik bir yapıya sahip, bu yüzden bir anda herkesle oturup konuşamazsınız. Yerel politikacılar seçim bölgelerinde çok aktiftirler ve orada neler olup bittiğini bilirler, bu yüzden girişimlerimizin toplulukları nasıl olumlu etkilediğini duydular. Politikacılar olarak, doğal olarak bunun parçası olmak istediler ve bu bizim için bir kapı araladı.”

E-ticaret bir zorunluluk

Şirket şimdi Hindistan’da bir milyondan fazla müşteriyle Hint tüketicisinin değişen ihtiyaçlarına yanıt veren köklü bir isme sahip. “Hindistan’da önünüzdeki on yıl için uzun vadeli plan yapamazsınız. Bu ülkedeki gelişmeler çok hızlı gerçekleşiyor ve şirket olarak buna adapte olmayı öğrendik,” diyor Friedrich. “Mevcut müşterilerimizin çoğu, şirketleri için ürün satın alma gibi işlerin hemen hallolmasını isteyen meşgul girişimciler. Bu ihtiyacı karşılamak için, neredeyse bir yıldır başarıyla kullanımda olan bir e-ticaret platformu kurduk.”

METRO’nun Hindistan’da e-ticaret platformunu kurması çok sorunsuz geçti. “Doğrudan son müşteriye satış yapmadığımız için katı mevzuata tabi değiliz,” açıklıyor Friedrich. Şu anda Hindistan’da yabancı şirket olarak online b2c satış yapmaya izin verilmiyor. Bununla birlikte, Friedrich Hindistan’daki her satış şirketine online görünürlüğe sahip olmayı tavsiye ediyor. “Çok kanallı yaklaşımın Hindistan’da oldukça başarılı olduğunu görüyoruz. Böylece Hintli müşterilerinize online ürünlere göz atma seçeneği veriyorsunuz ve ardından fiziksel mağazada gerçek satın alma işlemini yapıyorlar. Bu nedenle müşterilerimizin her zaman ve her yerde sipariş vermesine olanak tanıyan yeni uygulamamız ‘METRO Wholesale’i tanıttık. Yaptıkları alışverişi daha sonra lokasyonlarımızın birinden teslim alıyorlar. Bu, Hindistan’da online değilseniz, artık oyunda kalamayacağınızı gösteriyor.”