1,4 milyar alıcı, 4 satış bölgesi: Hindistan'da satışa nereden başlamalı?

Hindistan’ın 1,4 milyardan fazla nüfusu ve dünyanın en hızlı büyüyen orta sınıflarından biri var. Ancak Hindistan tek bir pazar değil, daha çok pazarlardan oluşan bir kıta. Hindistan’da satış stratejisi küçük başlar: tek bir müşteri segmenti, tek bir bölge, tek bir ortak ve tek bir yerel satış temsilcisi. Hindistan’da satışa nereden başlayacağınıza şöyle karar verebilirsiniz.

Birçok Avrupalı şirket Hindistan’ın nüfus rakamlarını görünce ürünlerini devasa bir pazarın beklediğini varsayar. Sonra bu rakamların, en azından doğru satış stratejisi olmadan, kendileri için geçerli olmadığını fark eder. Dil, kültür, satın alma gücü ve satın alma alışkanlıkları eyaletten eyalete değişir. Başarılı şirketler tüm Hindistan’a aynı anda satış yapmaya çalışmaz. Nereden başlayacaklarını seçerler. Hindistan’da satış yapmaya başlamadan önce şu beş kararı verin.

Öne çıkan noktalar

• Segment: en büyük şehirlerdeki (Delhi, Mumbai, Bangalore) üst segmentle başlayın. Orta segment daha sonra gelir.
• Bölge: Hindistan genellikle dört satış bölgesine ayrılır (Kuzey, Batı, Güney ve Doğu). Önce bir bölge ve bir eyalet seçin.
• Ortak: hiçbir distribütör tüm Hindistan’ı kapsamaz. Öncelikli eyaletinizde tek bir distribütörle başlayın.
• Ekip: eksiksiz bir ulusal satış organizasyonuyla değil, tek bir business development manager ile başlayın ve daimi işyeri riskinden kaçının.
• Hizmet: Hintli alıcılar hizmete ve satış sonrası desteğe ürünün kendisi kadar önem verir.

Adım 1: Hindistan’daki gerçek hedef pazarınızı belirleyin

Hindistan’ın orta sınıfı hızla büyüyor. Araştırma enstitüsü PRICE’ın ICE 360° anketine göre orta sınıfa mensup Hintlilerin oranı 2004-05’teki yüzde 14’ten 2021’de yüzde 31’e yükseldi. Bu tüketiciler Avrupa ürünlerini çoğu zaman daha kaliteli görür ve bu da uluslararası markalara kapı açar.

Yine de Hintlilerin çoğu henüz üst segment uluslararası ürünler için gereken satın alma gücüne sahip değil. Uygulamada çoğu Avrupa ürünü için pazar şöyle görünür:

• Üst segment başlangıç noktanızdır. Moda ve elektronik gibi sektörlerde bu önemli bir pazardır. Bu tüketiciler Delhi, Mumbai ve Bangalore gibi en büyük şehirlerde ve çevresinde yoğunlaşır.
• Orta segment cazip, ancak satın alma gücü Avrupa’dakinden çok daha düşük. Başlangıçta onu bir kenara bırakın. Üst segmentte bir konum edindikten sonra ürününüzü ve fiyatınızı orta segmente uyarlayın. Bu adım Hindistan’daki satış pazarınızı neredeyse üçe katlayabilir.

Yatırım yapmadan önce pazarınızın gerçekte ne kadar büyük olduğunu öğrenmek için kapsamlı bir pazar araştırması yapın.

Adım 2: Hindistan’daki ilk satış bölgenizi seçin

Hindistan’da 22 resmi dil ve eyaletler arasında büyük farklar vardır ve bu farklar çoğu zaman hafife alınır. Hint eyaletlerini ayrı ülkeler gibi düşünmek faydalıdır:

• Hindistan’ın en kalabalık eyaleti Uttar Pradesh, Brezilya kadar nüfusa sahiptir.
• Güneydeki Tamil Nadu’nun ekonomisi Macaristan’ınki kadar büyüktür.

Demografi de aynı ölçüde farklılık gösterir. Güney Hindistan’ın nüfusu daha yaşlı, daha eğitimli ve harcayacak daha fazla parası var. Kuzey Hindistan daha genç ve görece daha yoksul. Kuzeyde çoğunlukla Hintçe konuşulurken güneyde İngilizce ya da Kannada veya Malayalam gibi eyalet dilleri tercih edilir. Hint eyaletleri arasında iş yapma farklılıkları hakkında daha fazla bilgi edinin.

Bu nedenle Hindistan’daki satış organizasyonları ülkeyi genellikle dört bölgeye ayırır: Kuzey, Batı, Güney ve Doğu. İlk kararınız, ürününüz için hangi bölgenin ve o bölgedeki hangi eyaletin en önemli olduğudur. Hindistan’da satış faaliyetine o eyalette başlayın, modelinizi kanıtlayın ve ardından genişleyin.

Adım 3: O bölge için doğru distribütör ortağını seçin

Hiçbir distribütör size Hindistan’da ülke çapında kapsama sağlayamaz, çünkü ülke çok büyük ve çok çeşitlidir. İlk distribütörünüzü sizin için en önemli eyalette seçin, orada iş yürümeye başladığında diğer bölgelere ortaklar ekleyin.

Distribütörlerin aynı anda birçok şirket için çalıştığını unutmayın. Avrupa ürünleri genellikle daha yüksek fiyat segmentindedir ve daha küçük hacimlerde satılır, bu yüzden toplu satılan ürünlere göre çoğu zaman daha az ilgi görür. Birçok ihracatçının satışlarının ilk birkaç yıldan sonra durağanlaşmasının nedeni tam olarak budur. Daha fazlası için üçüncü taraf distribütörler aracılığıyla Hindistan’a ihracat yazımıza ve satış ve dağıtım sayfamıza göz atın.

Adım 4: Hindistan’da kendi satış ekibinizle küçük başlayın

Eksiksiz bir Hint satış organizasyonunda ulusal, bölgesel ve yerel satış müdürleri bulunur. İlk günden bunların hepsine ihtiyacınız yok. Ürün segmentinizi bilen, Hintli müşteri bulabilen, Hindistan’da dağıtımın nasıl işlediğini anlayan ve işi devretmek yerine sorumluluk alan tek bir kişiyle başlayın.

Unvanı dikkatle düşünün. Hindistan’da unvanlar maaş beklentileriyle gelir: bir national sales manager yılda ortalama 50.000 avrodan fazla kazanır ve altında bir ekip bekler. Bir business development manager aynı görevlere sahiptir, ancak daha yüksek maaş ya da eksiksiz bir satış yapısı beklentisi yoktur. Böylece ekibi kendi hızınızda büyütme alanınız olur.

Daimi işyerine dikkat. Kendi Hint şirketiniz olmadan Hindistan’da yalnızca sizin için çalışan bir acente ya da satış temsilcisi istihdam ederseniz, Hint vergi makamları tarafından daimi işyeri (permanent establishment) olarak sınıflandırılma riskiyle karşılaşırsınız. Para cezaları, geriye dönük vergiler ve faizler Hindistan’da kazandığınızın birkaç katı olabilir.

Bir iş kuluçka merkezi (business incubator) ile kendi satış ekibiniz yerel bir ortağın bordrosunda çalışır. Bu riskten kaçınırsınız ve kendi bağlı şirketinize, denetimlere ya da sermayeye ihtiyacınız olmaz.

Daha fazlası için Hindistan’da başarılı bir satış ekibi nasıl kurulur yazımızı okuyun.

Adım 5: Yalnızca ürünle değil, hizmetle kazanın

Hintli alıcılar ürün kadar deneyime göre de karar verir. Hindistan satış rehberimizde aktarılan Salesforce araştırmasına göre Hintli tüketicilerin yüzde 79’u bir şirketin hizmetinin ürününden daha önemli olduğunu söylüyor. Güven, erişilebilirlik ve güvenilir satış sonrası hizmet en güçlü satın alma argümanları arasındadır, bu yüzden bunları ilk müşterinizden itibaren planlayın.

Hindistan’da satış hakkında sık sorulan sorular

Avrupalı bir şirket Hindistan’da satışa nereden başlamalı?

Tek bir öncelikli eyaletteki üst müşteri segmentiyle, genellikle Delhi, Mumbai veya Bangalore gibi büyük bir şehrin çevresinde başlayın. Diğer bölgelere ya da orta segmente genişlemeden önce satış modelinizi orada kanıtlayın.

Hindistan’ın dört satış bölgesi hangileridir?

Satış organizasyonları Hindistan’ı genellikle Kuzey, Batı, Güney ve Doğu olarak ayırır. Her bölge dil, demografi ve satın alma gücü bakımından farklıdır, bu nedenle çoğu şirket önce tek bir bölgeye odaklanır.

Tek bir distribütör tüm Hindistan’ı kapsayabilir mi?

Hayır. Hindistan, tek bir distribütörün ülke çapında kapsama sağlaması için fazla büyük ve çeşitlidir. En önemli eyaletinizde bir distribütörle başlayın ve satışlar büyüdükçe bölgesel ortaklar ekleyin.

Hindistan’daki ilk satış temsilcim kim olmalı?

Ürün segmentinizi bilen ve Hint dağıtımını anlayan tek bir business development manager işe alın. “National sales manager” unvanı yılda 50.000 avronun üzerinde maaş beklentisi yaratır ve altında bir ekip olduğunu varsayar.

Hindistan’da satış personeli alırken daimi işyerinden nasıl kaçınırım?

Bir Hint şirketiniz olmadan yalnızca sizin için çalışan bir acente veya satış temsilcisi istihdam etmeyin. Bir iş kuluçka merkeziyle satış ekibiniz yerel bir ortağın bordrosunda çalışır; bağlı şirket, denetim veya sermaye gerekmez.